Auszug: Bestandskunden generieren im Laufe Ihrer Treue deutlich mehr Umsatz als Neukunden zu Beginn des Kundenlebenszyklus. Lesen Sie hier, wie wichtig Bestandskunden für ein Unternehmen sind und warum sich Marketingmaßnahmen ganz besonders für Bestandskunden lohnen, und es nicht nur um die aktive Kundenansprache, Neukundenakquise geht.
Bestandskunden zu überraschen und zu begeistern lohnt sich!
Nutzer: A. B.
Feb. 17, 2017
Bestandskunden bringen mehr.
Ganze 70 bis 80 Prozent der Marketinganstrengungen von Unternehmen konzentriert sich auf die Gewinnung von Neukunden. Neukundengewinnung steht bei Firmen an erster Stelle. Dahinter steht vor allem die Annahme, dass der Bestandskunde schon gewonnen sei und deshalb vernachlässigt werden könne.
Doch ist das wirklich langfristig die richtige Strategie? Marketing-Experten weisen darauf hin, dass Rabattschlachten zur Gewinnung neuer Kunden für Firmen ein teures Unterfangen sind. Dabei gehen die steigenden Kosten selten mit mehr Umsatz einher.
Was sollten Firmen stattdessen tun? Sinnvoll wäre es für Unternehmen, ein größeres Augenmerk auf Bestandskunden zu legen. Denn diese sind im wahrsten Sinne des Wortes „Gold wert“ und verdienen eine sehr sorgfältige Berücksichtigung. Die Wirkung zufriedener Bestandskunden ist sehr gewinnbringend.
Um zu verstehen, warum das Bewahren von Bestandskunden so bedeutend ist, müssen zuerst die unterschiedlichen Wirkungsweisen von Bestandskunden und Neukunden genau betrachtet werden.
Bestandskunden vs. Neukundenakquise
Die Neukundenakquise und das Halten eines Bestandskunden ergeben ganz verschiedene Ergebnisse.
- dass ein Bestandskunde durchschnittlich so viel Umsatz wie 5-7 Neukunden generiert,
- dass sich mit 1% der Erstkäufer, die einen Onlineshop erneut besuchen, die Umsätze um 10% steigern lassen
- dass Stammkäufer auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zuverlässig sind.
Eindeutig hervorgeht, dass Bestandskunden für die Steigerung der Profitabilität deutlich wichtiger sind als Neukunden.
Diese Erkenntnisse machen das Akquirieren von Neukunden natürlich keinesfalls überflüssig. Nach wie vor sind diese zentral für das Wachstum von Unternehmen. Sie zeigen aber auf, wie wichtig es ist, sich zusätzlich den eigenen Bestandskunden zu widmen. Wer dies geschickt macht, kann den CLTV (Customer Liftetime Value) maximieren und auf diese Art für ein deutliches Umsatzplus sorgen.
Lernen lässt sich dabei von Unternehmen, die SaaS bzw. Cloud-Dienstleistungen anbieten. Denn gerade in diesem Bereich senkt die hohe Flexibilität der Kunden die Wechselkosten. Das bedeutet, Bestandskunden sind schneller einmal bereit, zur Konkurrenz zu wechseln. Wie es Firmen gelingt, dies zu vermeiden, ist ein Lehrstück für alle anderen Unternehmen. Schließlich gilt es immer im Kopf zu behalten: Hohe Wechselkosten sind keine Garantie dafür, dass Bestandskunden bei der Stange bleiben.
Viel wichtiger ist es daher, die richtigen Marketingmaßnahmen bei Bestandskunden anzuwenden.
Bindung von Bestandskunden
Ziel ist es, die Bindung zwischen bereits bestehenden Kunden und dem Unternehmen aufrechtzuerhalten. Dafür müssen Firmen unterschiedliche Marketingstrategien verfolgen. Was sind wirkungsvolle Marketingmaßnahmen für Bestandskunden?
Kommunikation zu Bestandskunden
Kommunikation ist entscheidend, um die Bindung von Kunden an ein Unternehmen beziehungsweise eine Marke aufrechtzuerhalten. Hier lässt sich bereits mit der strikten Regel ansetzen, dass auf jede Kontaktaufnahme von Kunden möglichst schnell reagiert wird – auch auf sozialen Netzwerken wie Facebook.
Einzigartiger Inhalt mit Mehrwert
Ein gutes Content Marketing stellt einen weiteren zentralen Baustein für Customer Retention dar. Dabei ist es in der jüngsten Vergangenheit immer wichtiger geworden, sich durch einen hochwertigen und relevanten Inhalt sowie eine ansprechende Form von der Konkurrenz abzuheben und aus der Flut an täglich verfügbaren Informationen herauszustechen.
Persönlichkeit zeigen
Klare Vorteile genießt außerdem, wer den Beziehungen zu seinen Kunden eine persönliche Note verleiht. Besser als durch Online-Marketing gelingt dies bspw. mithilfe von hochwertig personalisierten handschriftlichen Schriftstücken. Denn wenn Unternehmen gleiche oder ähnliche Produkte anbieten, wird die Suche nach einer werthaltigen Differenzierung zu einem überlebenswichtigen Wettbewerbsfaktor.
Emotionale Bindung zu Bestandskunden
Eine emotionale Beziehung zum Kunden, über alle Berührungspunkte, ist unerlässlich, wenn man nachhaltiges Interesse an der Geschäftsbeziehung hat. Positive Emotionen generieren, den Kunden positiv zu überraschen und zu begeistern kann einen erheblichen Beitrag zur Steigerung der Kundenbindung leisten, und somit einen messbaren Beitrag zur Steigerung der Profitabilität des Unternehmens. Denn laut Bain & Company kann ein Anstieg der Kundenbindung um 5 Prozent die Ertragskraft eines Unternehmens um 25 bis 95 Prozent steigern. Na wenn das kein Argument für smartes Bestandskundenmarketing ist....vielleicht auch auf Basis von handschriftlichen Briefen, handgeschriebenen Einladungen oder einfach nur schöne Einladungskarten.